6 Principes van Persuasion - Cialdini

Mensen hebben meestal het gevoel hun beslissingen te nemen uit vrije wil. Tot op zekere hoogte is die wil inderdaad vrij. De wil wordt echter van alle kanten beïnvloed door marketeers die hun waar aan de man proberen te brengen. De mate waarin een website in staat is om bezoekers te overtuigen tot aankoop over te gaan is bepalend voor het succes. En daarmee is 'overtuigingskracht' of in het Engels persuasion een belangrijk thema binnen website optimalisatie.

Robert Cialdini is een van de experts op het gebied van overtuigingskracht. Veel van zijn principes zul je lezen met een 'Aha!-erlebnis'. Hieronder hebben we zijn principes uitgeschreven.

Principe 1: Wederkerigheid

Wederkerigheid is het principe dat mensen graag iets willen terugdoen voor degene die goed voor ze is. Dit creëert dus die belangrijke 'gunningsfactor'.  Online kan dat worden vertaald naar een rijkgevulde kennishub (Aha!), waarin je veel informatie geeft, rijkelijk voorbeelden, kennis deelt, en een positieve ervaring en dan zul je zien dat mensen je iets willen teruggeven.

Principe 2: Sociale bevestiging

Als mensen onzeker zijn over hun beslissing zoeken ze bevestiging in hun acties. Ze kijken om zich heen of ze deze kunnen vinden. Door sociale bevestiging te geven, zoals bijv. reviews, foto's en citaten help je de mensen bij hun keuze. Voorbeelden van mensen die je voor gingen en hun ervaringen zijn broodnodig als je een onbekende speler bent, of een nieuw product aanprijst.

Principe 3: Verbondenheid en consistentie

Mensen vinden het prettig om meteen te handelen nadat ze hebben besloten zaken te doen. Ze voelen een verbondenheid met de verkoper die ze graag ook terug willen zien in betrokkenheid van de verkopende partij (daar komt ook de wederkerigheid weer terug). Zo kun je bijvoorbeeld veel gedaan krijgen van mensen op de bedankt pagina (denk aan nieuwsbrief aanmeldingen bijvoorbeeld), door consistentie in de opvolging van het aanbod word de gunning enorm vergroot. Cialdini plaatst hier als opmerking bij: Hoe ouder we worden, hoe belangrijker de consistentie wordt.

Principe 4: Sympathie

We laten ons makkelijker beïnvloeden door de mensen die we leuk en aardig vinden. Mensen met een aantrekkelijk uiterlijk zijn vaak succesvoller dan minder knappe mensen. Bedrijven werken aan hun maatschappelijke betrokkenheid, om sympathieker over te komen. Geef complimenten aan collega's en je invloed zal toenemen.  Binnen online is het belangrijk om een persoonlijke uitstraling te ontwikkelen voor je websites en apps, omdat niemand sympathie gaat opbrengen voor HTML alleen. In 2016 heeft Cialdini dit principe nog verder gespecialiseerd met een afgeleide hiervan:

Principe 5: Identificatie

We laten ons makkelijker beïnvloeden door de mensen met wie we ons identificeren. Wil je een breed publiek aanspreken, dan is het dus belangrijk om een diverse identiteit te laten zien, met vertegenwoordiging uit alle lagen en subculturen van de bevolking.

Principe 6: Autoriteit

Mensen hebben respect voor autoriteit. Autoriteit straalt volgzaamheid uit, en mensen willen niet teveel uit de pas lopen. Het zou goed zijn om je hele salesteam een kaartje met Sales Director te geven, of de klachten altijd te laten afhandelen door de 'chef'. Het is ook niet voor niets dat het salesmotto heerst dat je altijd net een tikje beter gekleed moet zijn dan je klant. Ook andere zaken als type auto, woning, pand kunnen hieraan bijdragen, hoewel dit wel moet passen in het beeld. Voor een consultant kan het bijvoorbeeld heel goed werken om veel publicaties te hebben en aanbevelingen van andere autoriteiten.

Principe 7: Schaarste

Misschien wel de meeste interessante. Schaarste voert de druk op, het snel willen handelen. Ook het gevoel dat veel anderen dit al voor je hebben gekocht en het feit dat je een koopje hebt als je het vandaag nog besluit voeren de beslissingdruk op. Dit werkt vaak in het voordeel van de verkoper. Je zou dus bijvoorbeeld kunnen denken aan het zichtbaar maken van je voorraad, zeker als je er minder dan tien producten hebt.

Dit zijn de zeven principes van overtuigingskracht  volgens Cialdini. Gebruik ze wijselijk. Als je ze op de juiste wijze inzet is het een machtig middel om bijvoorbeeld je volledige funnel te verbeteren en zo je omzet te vergroten. Wil je ook weten hoe je dit kunt toepassen op jouw website? Onetomarket is een autoriteit op het gebied van conversie optimalisatie!

meer over marketing
soortgelijke artikelen
cross