088 - 120 34 00

Business to Business Online Marketing

Lever je als bedrijf je producten of diensten aan consumenten of aan bedrijven? In beide gevallen is goede online marketing essentieel om succesvol te zijn.

Dit blogartikel gaat over het verschil in online marketing gericht op consumenten of bedrijven. Daarnaast komen een aantal specifieke uitdagingen voor online marketing gericht op bedrijven aan bod. Is jouw onderneming gericht op bedrijven en wil je online marketing succesvol inzetten? Lees dan snel verder.

B2B vs. B2C

Er zijn grote verschillen in bedrijven die producten of diensten leveren aan bedrijven en bedrijven die zich richten op consumenten.

Doelgroep
De basis van de verschillen is het verschil in doelgroep, bedrijven of consumenten. In mooie Engelse termen heet het richten op bedrijven business to business of B2B. Het richten op consumenten heet business to consumer of B2C.
De doelgroep van marketing uitingen voor B2C bedrijven zijn altijd consumenten. B2B bedrijven kunnen zich ook direct richten op hun klanten, dus andere bedrijven. In B2B liggen daarnaast ook mogelijkheden in het richten van marketing op consumenten. Wanneer door de op consumenten gerichte marketing de vraag in de markt stijgt, dan stijgt ook de vraag bij de bedrijven waaraan het B2B bedrijf levert.

Gemiddelde orderwaarde en frequentie
Over het algemeen is de gemiddelde orderwaarde van een verkoop of dienstverlening veel groter bij B2B bedrijven. Hierdoor is het voor B2C bedrijven meestal zo dat er grotere volumes, nodig zijn qua aantal orders om succesvol te zijn. De frequentie waarin orders gedaan worden per afnemer is bij B2B in de regel veel lager dan bij B2C. Voor B2B bedrijven kunnen vaak één of enkele orders een kwartaal of zelfs een jaar al succesvol maken.

Prijs
Prijzen staan minder vaak vast bij B2B dan bij B2C. Er is meestal meer ruimte voor onderhandeling bij B2B. Denk aan schaalvoordelen en ander specifieke kortingen of voordelen bij grote orders.

Service en klantrelatie
Een ander verschil is dat service en klantrelatie belangrijker zijn bij B2B. Er wordt over het algemeen meer aandacht besteed aan het onderhouden van relaties dan bij B2C. Dit is een logisch vervolg van het meestal lagere aantal klanten bij B2B ten opzichte van B2C. B2B bedrijven hebben veelal relatie- of accountmanagers in dienst om de klantrelaties te onderhouden.

Overeenkomsten

Er zijn natuurlijk wel veel raakvlakken tussen beide soorten bedrijven. Zoals gezegd kunnen beiden niet zonder (online) marketing. Het leveren van een goed product of dienst is voor beide belangrijk. Onderscheiden zijn ten opzichte van de concurrentie is altijd essentieel. Hetzelfde geldt voor een goede inrichting van het pad naar conversie met zo min mogelijk obstakels. Het moet altijd makkelijk zijn om een product of dienst af te nemen bij een bedrijf.

Specifieke uitdagingen in B2B Online marketing

Online marketing voor B2C bedrijven is over het algemeen gemakkelijker dan voor B2B bedrijven. Bij B2C bedrijven is de online conversie meestal veel directer. Een consument koopt een product of neemt een dienst af en doet dit direct binnen de website.
Voor B2B bedrijven is dit complexer, de online conversie is pas het begin. Wanneer er een directe lead binnenkomt bijvoorbeeld door het invullen van een online formulier, dan is de opvolging hiervan van groot belang. Het sales proces wat daarop volgt, kost tijd en moeite. Het belang van indirecte leads is voor B2B bedrijven ook groot. Een voorbeeld is dat een potentiële klant een download doet op de website waarbij een e-mailadres achtergelaten moet worden. Dit moet vervolgens goed opgevolgd worden in een duidelijk proces om de potentiële business die dit oplevert ook binnen te halen.

Het meten van online conversies en het toekennen van waarde hieraan is voor B2C makkelijker omdat dit veel directer is.
Sommige B2C bedrijven zetten online marketing als enige marketing kanaal in, soms zelfs maar op één specifiek platform. Denk aan een webshop die een product verkoopt en alleen Google Shopping inzet en hiermee succesvol is. Natuurlijk is een goed afgestemde marketing mix voor zowel B2B als B2C belangrijk, maar B2B kan echt niet zonder. Het inzetten van meerdere kanalen, zowel online als offline, is essentieel. De uitdaging ligt in het goed op elkaar laten aansluiten van alle kanalen.
Door de meestal lagere online conversie aantallen en langere conversie paden, is het moeilijker om online B2B campagnes te optimaliseren. Wanneer er minder data ter beschikking is, is het moelijker om beslissingen te maken.

Er zijn ook externe invloeden die effect hebben op het inzetten van online marketing. Bij B2C campagnes zijn zaken als salarisbetaling en seizoen gebondenheid belangrijke punten. Dit zijn makkelijk zichtbare, vaststaande momenten. Voor B2B is dit anders, de momenten staan niet algemeen vast waardoor de uitdaging groter is. Het opstellen van jaarplannen en het vrijkomen van budgetten bij bedrijven die potentieel klant kunnen worden is van groot belang.
Kennis van deze momenten is cruciaal om online marketing campagnes in B2B succesvol in te zetten.

B2B Online marketing bij Onetomarket

Ondanks alle uitdagingen in B2B online marketing is Onetomarket toch succesvol voor een groot aantal B2B klanten. Dit komt omdat we veel ervaring met B2B klanten hebben en dus de uitdagingen kennen. Onze specialisten weten hoe websites ingericht moeten zijn en welke conversiepunten belangrijk zijn. Daarbij meten we dit altijd volledig door en kunnen we adviezen geven over de opvolging. Op strategisch niveau bedenken we samen sterke plannen met een goed uitgewerkte marketing mix. We zijn ervaren in optimalisatie, ook wanneer er minder data beschikbaar is en hebben tools om ons hierbij te helpen. Door onze open en directe communicatie weten we hoe markten werken of we onderzoeken dit samen met onze klanten.

Wil jij als B2B bedrijf ook succesvolle online marketing? Neem dan contact met ons op, dan werken we samen naar online succes.

B2B klanten waar wij succesvol voor werken zijn onder andere: Teijin Aramid, Noldus, Finalist en TVcN.

Stel vrijblijvend een vraag aan één van onze Consultants

onze partners