6 Principes van Persuasion – Robert Cialdini

Je kunt alle boeken van de wereld lezen en toch niet ‘belezen’ zijn. Je kunt geen enkel boek hebben gelezen en toch slimme dingen doen. Dit omdat je misschien wel hebt geleerd van de ervaringen in het verleden. Bijvoorbeeld in de direct marketing is al erg veel gedaan om ‘overtuiging’ op de juiste manier toe te passen. Wij gaan er in Nederland nogal prat op dat we ‘ongevoelig’ zijn voor marketing. Denk bijvoorbeeld aan de commercials met Tony Little en Billy Mays. Niemand zou er ooit wat kopen, maar dat is vooral omdat je net op het laatste moment jezelf bedacht met de reden: if it’s too good to be true then it probably is.

Robert Cialdini is een van de experts op het gebied van ‘Persuasion’. En veel van zijn principes zul je lezen met een Aha-erlebnis. Hieronder heb de zes principes voor jullie uitgeschreven of overgenomen van ebizine.com

Principe 1: Herhaling

Door herhaling hebben mensen het gevoel wat voor je te willen doen. Dit creëert dus die belangrijke gunnigsfactor. Dus: geef informatie, geef samples, geef een positieve ervaring en mensen willen je wat teruggeven.

Principe 2: Sociale bevestiging

Als mensen onzeker zijn over hun beslissing zoeken ze bevestiging in hun acties. Ze kijken om zich heen of ze deze kunnen vinden. Door sociale bevestiging te geven, zoals bijv. reviews, foto’s en citaten help je de mensen bij hun keuze. Dit is ook reden van de lachband bij American funniest video’s. Zonder die band zouden we ons doodschamen…

Principe 3: Verbondenheid en consistentie

Mensen vinden het prettig om te handelen nadat we hebben besloten zaken te doen. Zo kun je bijvoorbeeld veel gedaan krijgen van mensen op de bedankt pagina (denk aan nieuwsbrief aanmeldingen bijvoorbeeld), door consistentie in de opvolging van het aanbod word de gunning enorm vergroot. Cialdini plaatst hier als opmerking bij: Hoe ouder we worden, hoe belangrijker de consistentie wordt.

Principe 4: Voorkeur

Typisch genoeg zeggen mensen liever ja tegen mensen die ze kennen, aardig vinden en de voorkeur aan hebben. Denk bijvoorbeeld aan aantrekkelijkheid bij solicitaties, dat succesvolle mensen charismatisch zijn, maar ook vaak mooier. Ook mensen die complimenten geven hebben duidelijk de voorkeur, maar het kan ook zo eenvoudig zijn als een sales welke dezelfde naam heeft. Denk hieraan, common ground connects.

Principe 5: Autoriteit

Mensen hebben respect voor autoriteit. Autoriteit straalt volgzaamheid uit, en mensen willen niet teveel uit de pas lopen. Het zou goed zijn om je hele salesteam een kaartje met Sales Director te geven, of de klachten altijd te laten afhandelen door de ‘chef’. Het is ook niet voor niets dat het salesmotto heerst dat je altijd net een tikje beter gekleed moet zijn dan je klant. Ook andere zaken als type auto, woning, pand kunnen hieraan bijdragen, hoewel dit wel moet passen in het beeld. Voor een consultant kan het bijvoorbeeld heel goed werken om veel publicaties te hebben en aanbevelingen van andere autoriteiten.

Principe 6: Schaarste

Misschien wel de meeste interessante. Schaarste voert de druk op, het snel willen handelen. Ook het gevoel dat veel anderen dit al voor je hebben gekocht en het feit dat je een koopje hebt als je het vandaag nog besluit voeren de beslissingdruk op. Dit werkt vaak in het voordeel van de verkoper. Je zou dus bijvoorbeeld kunnen denken aan het zichtbaar maken van je voorraad, zeker als je er minder dan tien producten hebt.

Dit zijn de zes principes van ‘persuasion’ volgens Cialdini. Gebruik ze wijselijk, ze kunnen tegen je werken, maar als je ze op de juiste wijze inzet is het een machtig middel om je Landingspagina te verbeteren, je funnel te vergroten en je omzet te vergroten. Wil je ook weten hoe je dit kunt toepassen op jouw website? Neem dan even contact op met een van onze Sales Managers 😉