088 - 120 34 00

Automotive Marketing: meer leads uit de oriëntatiefase en het STDC-model

Als automotive marketeer is meer leads behalen je belangrijkste taak. Je wilt auto’s verkopen en dat doe je met het verkrijgen van waardevolle aanvragen. Het aantal mensen dat direct een online aanvraag wil doen is helaas klein. Aan deze kleine groep wordt vaak wel alle online marketing aandacht besteed. In dit artikel lees je hoe je dit beter aanpakt door het gebruik maken van de fase waarin de bezoeker zich bevindt. Ik leg je uit hoe je meer leads krijgt door de focus te leggen op de meer oriënterende groep.

Waarom online marketing in fasen?

Niet elke bezoeker op je website is gelijk. Dit toon je eenvoudig aan door eens te kijken naar wat je bezoekers op je website doen. Bijvoorbeeld in Google Analytics. Vaak niet meer dan 1% vult na al je harde werk om iemand te overtuigen een inruilvoorstel of een proefrit aanvraag in. Deze mensen zitten in de do-fase (aankoop-fase). Ze zijn in zo’n vergevorderd stadium, dat ze al precies weten wat ze willen hebben, en daarom contact met je opnemen.

Het is dan de vraag. Wat doen dan die andere 99% van die bezoekers?

Een groot deel van deze bezoekers zijn zich nog aan het oriënteren. Zij zijn helemaal nog niet klaar om een aanvraagformulier in te vullen. Ze hebben nog vragen en ze weten nog niet wat ze precies willen. In de toekomst gaan ze wel soms een directe aanvraag doen, maar nu nog niet.

Deze afbeelding laat zien wat de relatieve verhouding is van mensen die al in die aankoop-fase zitten of mensen die nog verblijven in de oriëntatiefase. Als je geen aandacht geeft aan deze groep binnen je doelgroep dan laat je veel potentie links liggen. De awareness-fase is eigenlijk nog veel groter. Dit past alleen niet in de afbeelding.

De oriënterende bezoekers zijn voor de marketeer erg waardevol. De keuze is vaak nog niet gemaakt. Ze hebben nog geen beslissing gemaakt of en waar ze willen kopen. En ook is er nog niet altijd een beslissing gemaakt bij wie willen ze willen kopen. Een koopintentie is wel enigszins aanwezig. Wanneer dat nu niet zo is dan vaak wel in dagen, weken of maanden.

Hoe pas je het STDC-model (see, think, do, care) toe?

In de automotive retail zien we vaak dat strategieën zich voornamelijk op de aankoopfase richten wat traditioneel goed verklaarbaar is. Met name bij merkdealers waar de importeur veelal de See en Think-fase voor hun rekening nemen, de dealer richt zich vervolgens met name op de Do-fase. Zeker wanneer je als enige merkdealer in je verzorgingsgebied actief bent, kan de klant die op zoek is naar een nieuwe merk X model Y alleen bij jou terecht.

De Care fase is voor de merkdealer een logisch gevolg na het verkopen van een auto. Auto’s van jonge bouwjaren komen terug bij de merkdealer om aanspraak te kunnen maken op eventuele garantieregelingen. Als merkdealer heb je niet alleen meer de concurrentie van andere merken en het universele autobedrijf waar je tegenop moet boksen, je moet ook nog eens concurreren met merkdealers uit nabijgelegen gebieden. Dit wordt verder versterkt doordat alles transparant is geworden, zowel het aanbod als de prijzen.

Google Ads voor de Think-fase

Wanneer je Google Ads inzet op de Think-fase dan focus je op andere zoekwoorden dan de Do-fase. De zoekwoorden voor de Think-fase bijvoorbeeld Merk + model + occasions, Merk + model + prijzen en Merk + model + specificaties. Voor de Do-fase is dit bijvoorbeeld Merk + Plaats, Autodealermerk + Plaats en Autodealermerk + Merk.

Deze Think-fase zoekwoorden zijn minder koopgericht maar zijn de mensen die later de Do-fase zoekwoorden gaan zoeken en dan converteren. Je vult dus daadwerkelijk je eigen conversiefunnel.

Ditzelfde kun je ook doen voor adverteren op Bing. Autodealers krijgen met deze aanpak een groter bereik onder doelgroep en dus meer naamsbekendheid. Ook behalen zij hiermee meer leads.

Website inrichten voor de Think-fase

Als je met adverteren de focus legt op zoekwoorden in de Think-fase dan heb je ook aansluitende, landingspagina’s nodig gericht op de oriëntatie-fase. Landingspagina’s gericht op deze nieuwe zoekwoorden hebben niet als doel om hen te overtuigen om klant te worden (converteren naar een lead in dit geval). Je helpt deze nieuwe bezoekers door ondersteuning te bieden in hun oriëntatieproces.

Stel er wordt gezocht naar Suzuki Alto occasions, dan stuur je deze mensen naar een pagina waarop alle Suzuki Alto occasions staan. Wanneer iemand zoekt op Suzuki Alto occasions Amersfoort, dan toon je alleen de occasions uit Amersfoort.

Het maken van deze landingspagina’s is soms een uitdaging voor autodealers. Wanneer de huidige website hiervoor niet geschikt is, dan is het erg belangrijk dat de landingspagina hiermee wel om kan gaan.

Zoekmachine optimalisatie voor de Think-fase

Het lijkt er soms op dat de grote autoportalen de zoekmachine resultaten domineren en je als autodealer hier niet meer tussen kunt komen. Niets is minder waar. Met een SEO strategie voor autodealers behaal je nog steeds veel resultaat.

Wanneer we zoekmachine optimalisatie uitvoeren voor klanten dan liggen er vaak nog veel kansen voor de Think-fase in Google of Bing. Als je als autodealer al enige mate van autoriteit hebt en je de mogelijkheid hebt om nette landingspagina’s te maken met helpende teksten. Dan heb je zeker kans om op oriëntatie zoekwoorden te scoren. Veelal komen hier zelfs leads uit.

Er zijn enorm veel zoekwoorden in de Think-fase met hierop een wisselende concurrentie. Na verschillende zoekwoordenonderzoeken hebben we nu voor verschillende autodealers landingspagina’s gemaakt gericht op zoekwoorden als Merk + Model + occasions. Dit brengt honderden bezoekers en tientallen leads per maand binnen.

Conclusie en aanpak

Autodealers leggen nu vaak teveel de focus op de Do-fase met een relatief kleine hoeveelheid bezoekers. Het advies is om dit daarom aan te vullen met de Think-fase. Dit betreft een grote groep oriënterende mensen met een lichte koopintentie.

Wij adviseren om de volgende stappen te nemen:

  1. Het uitvoeren van een zoekwoordenonderzoek op Think-fase zoekwoorden.
  2. Het opzetten van landingspagina’s.
  3. Het schrijven van teksten.
  4. Het meten van de landingspagina’s.
  5. Het opzetten van advertentie campagnes (zoals Google Ads en Bing Ads)
  6. Het uitvoeren van ranking analyses.

Wil je ook meer leads door het inzetten van het STDC-model en de Think-fase en kun je wel wat hulp gebruiken? Bekijk de mogelijkheden op de Automotive Marketing pagina, neem contact met ons op of stel je vraag hieronder in de reacties.

Stel vrijblijvend een vraag aan één van onze Consultants

onze partners