Je kunt alle boeken van de wereld lezen en toch niet ‘belezen’ zijn. Je kunt geen enkel boek hebben gelezen en toch slimme dingen doen. Dit omdat je misschien wel hebt geleerd van de ervaringen in het verleden. Bijvoorbeeld in de direct marketing is al erg veel gedaan om ‘overtuiging’ op de juiste manier toe te passen. Wij gaan er in Nederland nogal prat op dat we ‘ongevoelig’ zijn voor marketing. Denk bijvoorbeeld aan de commercials met Tony Little en Billy Mays. Niemand zou er ooit wat kopen, maar dat is vooral omdat je net op het laatste moment jezelf bedacht met de reden: if it’s too good to be true then it probably is.
Robert Cialdini is een van de experts op het gebied van ‘Persuasion’. En veel van zijn principes zul je lezen met een Aha-erlebnis. Hieronder heb de zes principes voor jullie uitgeschreven of overgenomen van ebizine.com
Door herhaling hebben mensen het gevoel wat voor je te willen doen. Dit creëert dus die belangrijke gunnigsfactor. Dus: geef informatie, geef samples, geef een positieve ervaring en mensen willen je wat teruggeven.
Als mensen onzeker zijn over hun beslissing zoeken ze bevestiging in hun acties. Ze kijken om zich heen of ze deze kunnen vinden. Door sociale bevestiging te geven, zoals bijv. reviews, foto’s en citaten help je de mensen bij hun keuze. Dit is ook reden van de lachband bij American funniest video’s. Zonder die band zouden we ons doodschamen…
Mensen vinden het prettig om te handelen nadat we hebben besloten zaken te doen. Zo kun je bijvoorbeeld veel gedaan krijgen van mensen op de bedankt pagina (denk aan nieuwsbrief aanmeldingen bijvoorbeeld), door consistentie in de opvolging van het aanbod word de gunning enorm vergroot. Cialdini plaatst hier als opmerking bij: Hoe ouder we worden, hoe belangrijker de consistentie wordt.
Typisch genoeg zeggen mensen liever ja tegen mensen die ze kennen, aardig vinden en de voorkeur aan hebben. Denk bijvoorbeeld aan aantrekkelijkheid bij solicitaties, dat succesvolle mensen charismatisch zijn, maar ook vaak mooier. Ook mensen die complimenten geven hebben duidelijk de voorkeur, maar het kan ook zo eenvoudig zijn als een sales welke dezelfde naam heeft. Denk hieraan, common ground connects.
Mensen hebben respect voor autoriteit. Autoriteit straalt volgzaamheid uit, en mensen willen niet teveel uit de pas lopen. Het zou goed zijn om je hele salesteam een kaartje met Sales Director te geven, of de klachten altijd te laten afhandelen door de ‘chef’. Het is ook niet voor niets dat het salesmotto heerst dat je altijd net een tikje beter gekleed moet zijn dan je klant. Ook andere zaken als type auto, woning, pand kunnen hieraan bijdragen, hoewel dit wel moet passen in het beeld. Voor een consultant kan het bijvoorbeeld heel goed werken om veel publicaties te hebben en aanbevelingen van andere autoriteiten.
Misschien wel de meeste interessante. Schaarste voert de druk op, het snel willen handelen. Ook het gevoel dat veel anderen dit al voor je hebben gekocht en het feit dat je een koopje hebt als je het vandaag nog besluit voeren de beslissingdruk op. Dit werkt vaak in het voordeel van de verkoper. Je zou dus bijvoorbeeld kunnen denken aan het zichtbaar maken van je voorraad, zeker als je er minder dan tien producten hebt.
Dit zijn de zes principes van ‘persuasion’ volgens Cialdini. Gebruik ze wijselijk, ze kunnen tegen je werken, maar als je ze op de juiste wijze inzet is het een machtig middel om je Landingspagina te verbeteren, je funnel te vergroten en je omzet te vergroten. Wil je ook weten hoe je dit kunt toepassen op jouw website? Neem dan even contact op met een van onze Sales Managers ;)
Meer reacties Plaats uw reactie!
Reactie van Lex Baggerman op
19 August 2009 at 14:10 Helemaal mee eens. Dit zijn 6 superkrachtige technieken om ALLES gedaan te krijgen. Ze werken echt. Probeer maar eens uit.
En als je Robert Cialdini zelf wil ontmoeten kijk dan eens op onze website
[...] van anderen! Overtuig en Schrijf OK! Leuke Post? Deel [...]
Reactie van Mischa Coster op
21 November 2009 at 22:43 Dag Roy,
Leuke post! Ik moet alleen een correctie toevoegen: Het eerste principe is verkeerd vertaald. Dit is niet HERHALING maar WEDERKERIGHEID. Dat is iets totaal anders. Bij wederkerigheid gaat het om ‘ik doe wat voor jou, dan doe jij iets voor mij terug’. Dit heeft niets met herhaling te maken!
Tenzij ik je gedachtengang niet goed volg natuurlijk. In dat geval hoor ik het ook graag en kan dit wellicht bij mijzelf tot een nieuw inzicht leiden!
Lees onze: online marketing kennisbank
Met meer dan 10 jaar ervaring op het gebied van online marketing is Onetomarket een ervaren strategische partner met:
